Laufkundschaft gewinnen: wie Passanten in deinen Laden kommen

Dienstagvormittag in einer Einkaufsstraße. Vor einem kleinen Geschenkeladen bleibt eine Frau kurz stehen, schaut auf die Kerzen im Fenster, macht einen halben Schritt zur Tür und sieht, dass sie zu ist. Drinnen ist es etwas dunkel, niemand ist zu sehen. Sie geht weiter. Der Laden war offen, die Inhaberin stand hinten im Lager.

Solche Momente passieren jeden Tag, und man bekommt sie nicht mit. Laufkundschaft gewinnen heißt vor allem, diese wenigen Sekunden zwischen Gehweg und Tür zu verstehen. Hier geht es nur um diesen Weg: was Passanten sehen, was sie zögern lässt und was du heute daran ändern kannst.

Die Leute in deiner Straße sind meist schon zum Einkaufen unterwegs. In der Passantenbefragung „Vitale Innenstädte 2024“ des IFH Köln mit rund 69.000 Interviews in 107 Innenstädten nannten 61 Prozent das Einkaufen als Grund für ihren Besuch, 40 Prozent die Gastronomie. Du musst also niemanden überzeugen, in die Stadt zu kommen. Du musst nur dafür sorgen, dass jemand, der ohnehin vorbeigeht, bei dir hineingeht.

Dabei hilft eine einfache Frage: Woran erkennt ein Mensch in drei Sekunden, dass er hier willkommen ist, was es gibt und dass es ihn nichts kostet, kurz reinzuschauen? Jeder Punkt, an dem er zweifeln könnte, ist eine Stufe, die du abbauen kannst.

Stell dich auf die andere Seite der Straße. Erkennst du, was dein Laden verkauft? Ein Name wie „Lieblingsstück“ sagt nichts. Ein zweites Wort am Schild oder auf der Scheibe, etwa „Wolle und Stoffe“, hilft mehr als jede Deko.

Viele trauen sich nicht in einen Laden, weil sie fürchten, dass es zu teuer ist. Ein sichtbarer Preis nimmt diese Angst. Außerdem ist er Pflicht: Nach § 10 der Preisangabenverordnung muss Ware, die du im Schaufenster sichtbar anbietest, mit Preis ausgezeichnet sein. Zeig im Fenster auch etwas Günstiges, das man spontan mitnehmen kann. Ideen für die Jahreszeit stehen unter Schaufenster im Herbst dekorieren.

Eine geschlossene Tür ist die größte Stufe. Wenn Wetter und Heizkosten es erlauben, lass sie offen. Wenn nicht, hilft ein gut lesbares Schild in Augenhöhe: „Geöffnet. Komm rein und schau dich um.“ Klingt banal, beantwortet aber die Frage, ob man ohne Kaufabsicht hinein darf.

Direkt hinter der Tür bremsen viele ab und orientieren sich. Stell diesen Bereich nicht mit Kartons, Ständern oder einem Kassentresen zu. Ein freier Weg und ein Tisch mit Neuheiten etwas weiter hinten ziehen die Leute in den Raum hinein.

Von draußen wirkt ein Laden oft dunkler, als er ist, besonders an hellen Tagen und im Winter am Nachmittag. Schalt das Licht vorne an, auch tagsüber, und beleuchte die Ware im Fenster. Ein heller Laden sieht geöffnet aus.

Ein Kundenstopper auf dem Gehweg fängt Leute ab, die nicht ins Fenster schauen. Er funktioniert am besten mit einem Satz, der neugierig macht oder einen Grund liefert, jetzt zu kommen. Sprüche dafür stehen unter Kundenstopper-Sprüche. Bevor du ihn hinstellst, frag bei deiner Stadt nach: Ein Aufsteller auf dem Gehweg ist meist eine Sondernutzung und braucht eine Erlaubnis. Wie streng das ist, hängt von der Stadt ab. In der Nürnberger Innenstadt zum Beispiel sind Werbeaufsteller nicht erlaubt, in Hamburg sind Kundenstopper bis auf wenige Ausnahmen grundsätzlich nicht gestattet.

Wer hereinkommt, will gesehen, aber nicht bedrängt werden. Ein kurzer Blick und „Hallo, schau dich gern in Ruhe um“ reicht. Die Frage „Kann ich helfen?“ gleich an der Tür beantworten die meisten mit „Ich schau nur“, und dann gehen sie schneller wieder.

Laufkundschaft ist ungleich verteilt. Zur Mittagspause, nach Feierabend, am Samstagvormittag oder an Markttagen kommen mehr Menschen vorbei als an einem Dienstag um zehn. Wann das in deiner Straße ist, weißt nur du. Zähl eine Woche lang zu ein paar festen Uhrzeiten fünf Minuten lang, wie viele Leute am Fenster vorbeigehen. Ein Strich pro Person auf einem Zettel reicht.

Danach richtest du dich: In diesen Stunden bist du vorne im Laden und nicht im Lager, die Tür ist offen, der Aufsteller steht draußen, und die Ware im Fenster ist aufgeräumt. Lieferungen auspacken und Bestellungen schreiben legst du in die ruhigen Zeiten.

Menschen gehen leichter in einen Laden, wenn sich etwas verändert hat. Ein Fenster, das seit Monaten gleich aussieht, sieht man irgendwann nicht mehr. Ein kleines Schild „Heute neu“ an einem Produkt, eine Kostprobe am Samstag oder ein Tisch mit wechselnden Angeboten gibt Leuten, die täglich vorbeigehen, einen Anlass. Wichtig ist, dass der Wechsel regelmäßig passiert, nicht dass er groß ist.

Nicht jeder Laden braucht Passanten. Wenn du in einer ruhigen Seitenstraße liegst, ein Fachgeschäft bist, zu dem Leute gezielt kommen, etwa ein Optiker, ein Nähmaschinenhändler oder eine Weinhandlung mit Stammkundschaft, dann bringt dir ein besserer Eingang wenig. Dann ist es wichtiger, dass man dich bei Google findet und dass Stammkunden wiederkommen. Wie du ein Profil anlegst, steht unter Google-Unternehmensprofil für ein Geschäft anlegen, einen Überblick über alle Wege zu neuer Kundschaft gibt Wie mache ich Werbung für mein Geschäft?

Und auch in guter Lage gilt: Die meisten, die vorbeigehen, kommen nicht herein. Das ist normal. Es reicht, wenn es ein paar mehr werden.

Leute, die einmal vorbeigegangen sind, erinnern sich an deinen Laden, wenn sie ihn auf dem Handy wiedersehen. Mit fibass schreibst du einen Satz wie „Heute neu im Fenster: handgetöpferte Tassen aus der Region“ und lädst dein Foto vom Fenster hoch. Unter Beiträge entsteht daraus ein fertiger Beitrag im Design deines Ladens, als Bild, Carousel oder Video mit Text. Der Einstieg ist kostenfrei mit 100 KI-Credits.

Geh morgen früh vor dem Aufschließen einmal auf die andere Straßenseite und dann langsam auf deine Tür zu, so als würdest du den Laden nicht kennen. Notier jede Stelle, an der du als Fremde zögern würdest: kein Preis, Tür zu, dunkel, Kartons im Eingang. Such dir die eine Stelle aus, die am schnellsten zu ändern ist, und ändere sie noch am selben Tag. Zähl daneben an drei Tagen zur Mittagszeit fünf Minuten lang die Passanten, damit du weißt, wann sich der Aufwand am meisten lohnt.